Les techniques de vente en boulangerie

Quand on parle de faire tourner une boulangerie, on pense rapidement à la qualité du pain ou des viennoiseries, à la diversité de produits proposés, ou au montage des patisseries qui nous attirent.

Et tout ça est bien évidemment essentiel. Mais soyons francs : si ça ne se vend pas, ça ne sert à rien. Faire du bon, c’est théoriquement la base. Vendre plus, c’est ce qui fait toute la différence sur le chiffre d’affaires (CA).

Alors aujourd’hui, on va se pencher sur des exemples (volontairement réduits), de bonnes techniques de vente en boulangerie, celles qui augmentent votre chiffre d'affaires sans trahir ce qui fait votre métier : l’authenticité et le contact humain.

D’abord, posez-vous cette question : est-ce que votre vitrine donne envie ?

La première technique de vente, c’est de donner faim, rien qu'avec les yeux. Une belle vitrine, bien présentée, aux vitres propres, avec vos produits mis en avant selon l’heure de la journée, peut multiplier vos ventes sans le moindre mot.

Par exemple, dès l'ouverture, mettez en avant vos croissants croustillants, vos pains au chocolat bien dorés, vos pains aux raisins généraux, faites-vous couler un café pour que l'odeur impregne la pièce comme le nez des clients, et mettez en avant vos formules café-viennoiserie ou petit-déjeuner à emporter. Et si possible, pensez à utiliser votre stop-trottoirs pour tenter vos clients à prendre le café chez vous. À 11h, c'est tout le snacking avec les sandwiches, les quiches, les wrapps... qui montent sur le devant de la scène, avec les formules tarifaires clairement exposées.

Varier la présentation, jouer avec les couleurs, créer de la hauteur avec des supports : voilà comment votre vitrine peut devenir votre meilleur vendeur. Et tout ça, sans augmenter vos coûts.

L'importance de l'accueil : sourire, sourire, sourire !

Dans une boulangerie, la vente passe énormément par le contact humain.

Et le sourire, accompagné d'un "Bonjour/Bonsoir" est le premier élément pour créer du lien.

Un client régulier, c’est souvent un client qui se sent reconnu et valorisé. Posez-lui une question simple : "Comment allez-vous ?" ,“ Une tradition graine comme d’habitude ?” ou “Vous avez aimé notre nouvelle brioche d’hier ?”. Ces interactions créent un lien qui va bien plus loin que le simple échange commercial. Résultat : vous fidélisez, vous augmentez la fréquence d’achat, et donc votre CA.

Mais l’accueil ne suffit pas. Il faut savoir proposer. Et ça, ce n’est pas toujours naturel.

Prenons un exemple concret. Une cliente vient acheter une baguette tradition. Vous pouvez simplement encaisser, bien sûr. Ou vous pouvez dire : “On vient de sortir du four notre pain céréales, c’est un délice avec une salade, du fromage ou de la confiture.” Proposer n’est pas forcer. C’est informer. Suggérer. Donner une idée.

Vous pouvez aussi faire déguster des échantillons de vos produits, préparés dans une jolie corbeille, que vous tendrez à vos clients selon votre discours.

Et quand c’est fait avec sincérité, ça marche ! C’est ce qu’on appelle la vente additionnelle, et c’est une des techniques les plus efficaces pour booster la vente en boulangerie.

Mettre en place d’offres claires et bien visibles.

On parlait juste avant des formules petit déjeuner, déjeuner, voire diner chez certains.

Le client doit comprendre en un clin d'oeil ce qu'il achète, et qu'il a un intérêt à prendre la formule, par rapport à la somme des éléments séparés. Et pour vous, la formule, c'est une facilité en caisse, mais aussi un CA immédiat de 5, 8, 10, 12€ selon vos formules de la journée.

Si besoin, de temps en temps, vous pouvez proposer en fin de journée des offres comme 3 viennoiseries achetées = 1 offerte.

Ou encore, la veille de votre jour de fermeture, proposer 4 baguettes achetées, la 5e gratuite, pour que les clients consomment vos produits, meme quand vous êtes fermés.

Ces petites incitations poussent à l’achat tout en donnant l’impression au client de faire une bonne affaire. Et soyons honnêtes : qui n’aime pas gagner un peu plus pour le même prix ?

Astuce : les offres doivent toujours être simples à comprendre et faciles à retenir. Un client qui doit faire un calcul mental complexe finira par ne rien acheter en plus.

Et si on parlait un peu du numérique ?

Même une petite boulangerie de quartier a aujourd’hui tout à gagner à avoir une présence en ligne. Une page Instagram bien alimentée avec des photos authentiques (pas besoin d’un photographe pro) peut faire venir de nouveaux clients. Des stories en mode “dans les coulisses du fournil le matin”, une petite vidéo rigolote d’un tourage des croissants puis qu’on sort du four, ou encore l’annonce d’un nouveau produit en fabrication en avant-première… Voilà des manières simples de créer du lien… et de faire parler de vous.

Parlons maintenant d’une bombe à CA sous-estimée : les produits signatures.

Avez-vous un produit unique, qu’on ne retrouve pas chez le concurrent du coin de la rue ? Un pain spécial à la farine locale, une brioche tressée au praliné maison, une spécialité régionale revisitée ? Ces créations vous démarquent, font parler de vous et incitent à l'achat d’impulsion. En plus, elles permettent souvent une marge plus intéressante que les produits classiques.

Et je completerais simplement en disant que le fait de tourer vous-memes vos viennoiseries tous les matins, c'est aussi une qualité à mettre en avant pour votre point de vente, et à faire savoir !

Astuce : mettez en avant vos produits signatures avec une pancarte qui raconte leur histoire. “Recette de Mamie Simone, testée 12 fois avant d’être parfaite.” Ça fait sourire… et ça vend !

La formation de vos vendeurs.

Un vendeur bien formé, c’est un vendeur qui connaît les produits, sait quoi proposer, sourit sincèrement et sait gérer les petits moments de rush sans fléchir.

Organisez des mini-sessions de formation, de quelques minutes une fois par semaine, pour parler de la composition d’un produit à mettre en avant, d’une nouvelle technique de présentation, de l'organisation de la vitrine, ou pour rappeler les fondamentaux du bon accueil client.

Et surtout : impliquez le personnel.

"Pour être convainquant, il faut être convaincu" dit l'adage. Alors pensez à faire gouter les produits, et notamment les patisseries. Souvent on entend une vendeuse répondre à un client "et non, je n'ai jamais gouté cette patisserie, mais les clients en sont contents"... ou ne pas savoir expliquer la composition d'une patisserie... C'est vraiment dommage !

Quand un vendeur participe, connait, sait de quoi il parle, il est en confiance, et a des facilités en plus pour vendre. C’est humain. Alors faites goutez vos créations à vos équipes de vente, donner leur les arguments gourmands à répéter aux clients et prenez en compte leur avis !

Le suivi des ventes à vos clients

Suivez l’évolution de votre CA au jour le jour, repérez les produits qui boostent vos ventes, les produits qui font venir les clients, les horaires les plus productifs, les formules qui cartonnent… Et ajustez votre stratégie en fonction.

Par exemple, si vous remarquez que votre formule “tarte salée + boisson” explose le midi, pourquoi ne pas la décliner avec une quiche ou une salade maison ?

L’analyse des ventes, c’est le GPS de votre boutique. Ça vous permet d’éviter les paris à l’aveugle et de concentrer vos efforts là où ils comptent vraiment.

Pour conclure, gardez ceci en tête : vendre mieux en boulangerie, ce n’est pas trahir votre métier d’artisan. Au contraire. C’est honorer votre travail en permettant à plus de gens d’y goûter.

Souriez, proposez, mettez en valeur ce que vous faites avec passion. Et votre CA vous dira merci.